没人敢用的营销绝招

营销管理
创意很关键
 2.16w
2020-01-15

我的一个朋友,从职场辞职,开始创业。他在网络上销售卫生巾。他把包装做得很漂亮,并且编写了精彩的销售文案,详细描写了他们的创业故事,一个暖男为了女朋友做卫生巾的故事。

故事再精彩,最终目的还是卖货。在故事的最后,就是要推销了。这时候顾客会有点纠结,一方面卫生巾很漂亮,从来没见过,想尝试一下,另一方面,又感觉比超市的产品贵,怕买了不值。所以态度非常摇摆。

这位朋友就在末尾写了这样一段话,说他销售一盒给顾客,此外会送给顾客2包。顾客收到以后,先用这2包,如果不满意,就把一盒退回来,品牌给退钱,100%退,连邮费都出。如果满意,就可以开心地继续使用。这样,顾客没用任何风险,安全地享受购买。

这段话出去之后,成交率明显提高了。他们也通过这个方法卖了很多货,成为那个年代铺公众号的销售明星。

他们使用的方法,就是0风险承诺。这个方法做营销的人,100%都听过,但是99%都没用过。如果一个方法,你没有用过,其实和你没听过是一样的。

从此我们要思考一个问题,为什么你听说了,但是你不敢用呢?

首先,这个方法对顾客是100%有利的。你不用担心他们有什么意见。

所以,不敢用的原因在于自己,最大的担心——很多人退款怎么办?

这个问题要分情况讨论:

如果你的产品刚打磨出来,你心里没底,你确实不应该做这个承诺。你应该继续投入时间,把产品打磨更好,然后再用这招。

如果你的产品非常便宜,也不适合用这招。比如几块钱的饮料,10块钱的垃圾袋等等。这种产品本身就很便宜,顾客疑虑不会很大。没有必要使用这招。

这招适合产品打磨相对成熟,并且客单价不低的产品。如果你是这样的产品,你需要的就是测试。

如果很多人退款怎么办?——答案是,我们不需要去预测。或许退款很少呢?或许零风险承诺让业绩迅猛增加30%呢?不知道,只需要测试一次。OK,继续做,不OK,调整。何必自我限制?

就好像前面有一张彩票,还是1/2的中大奖几率,为什么不去刮一下?

在真实的销售测试中,只要你的产品不错,退款的人不会很多。要知道,想白蹭你产品的人,也要面临几个风险。

第一,他要把钱先打给你。钱在你的,被动的是他。

第二,一旦他决定退钱,他就不好意思再和你接触了,等于断了一条重要人脉。每个顾客都是有渴望的,因为渴望才来找你,比如他渴望减肥,渴望皮肤变好,渴望销售能力变强……所以才来找你,如果你确实很有价值,很有机会帮他实现梦想,那么她是不会轻易退钱,断掉你这个人脉的。

否则,他要去哪里完成他的梦想?如果不能完成,每天欲求不得的痛苦,如何承受?

当然,偶尔一些恶意退款的,会有。只要顾客多了,什么人都有。我们可以做个算术题。

如果0风险承诺帮助我们多卖10份,碰到2个讨厌鬼,恶意退款,那么我们还是多卖了8份。

你只需要思考:多卖8份,是不是我要的结果?

当一切分析清晰,行动就毫无障碍。

参与讨论

创意很关键
+ 关注
  • 浏览

    0

  • 文章

    35

  • 粉丝

    7

关健明 ★ 前奥美广告人 ★ 《销售与管理》特邀专栏作者 ★ 创知乎营销类回答最高赞记录(26K)。一生最大乐趣研究如何【卖火】产品。文章全部原创,不谈理论,只讲方法。别人喜欢买买买,我们喜欢卖卖卖!微信号:bigideaa

相关文章